როგორ ამოვიცნოთ გამყიდველის ტყუილი მანქანის ყიდვისას

თუ გავითვალისწინებთ, რომ საშუალო ადამიანი ათი წუთის საუბრის განმავლობაში სამჯერ იტყუება, მაშინ საშინელებაა იმის წარმოდგენა, რამდენჯერ მოგატყუებთ ამ დროის განმავლობაში მანქანის გამყიდველი ან საგზაო პოლიციელი, რომელიც გადაწყვეტს მოგატყუოთ ჯარიმა. სხვათა შორის, თქვენ შეგიძლიათ ამოიცნოთ ტყუილი ადამიანის ჟესტებით.

ჰოლივუდური სერიალის Lie to Me გმირმა, დოქტორ ლაითმენმა, რომელსაც ტიმ როტი ასრულებს, იმდენად იცის სახის გამომეტყველებისა და სხეულის მოძრაობების ენა, რომ ტყუილის ამოცნობით, უდანაშაულოებს იხსნის ციხიდან და დამნაშავეებს გისოსებს მიღმა აყენებს. და ეს არ არის ფიქცია. მისმა პროტოტიპმა, პოლ ეკმანმა, კალიფორნიის უნივერსიტეტის ფსიქოლოგიის პროფესორმა, 30 წელზე მეტი დაუთმო მოტყუების თეორიის შესწავლას და ამ დარგის ყველაზე დიდი სპეციალისტია მსოფლიოში.

მთელი ჩვენი ადამიანური კომუნიკაცია პირობითად იყოფა ვერბალურ და არავერბალად. ვერბალური არის სიტყვიერი შინაარსი, საუბრის მნიშვნელობა. არავერბალიზმი მოიცავს სხეულის მახასიათებლებს, კომუნიკაციის ფორმას - პოზას, ჟესტიკულაციას, მიმიკას, მზერას, ხმის მახასიათებლებს (მეტყველების მოცულობა, მეტყველების სიჩქარე, ინტონაცია, პაუზები) და სუნთქვაც კი. ადამიანთა ურთიერთქმედების პროცესში კომუნიკაციის 80%-მდე ხორციელდება არავერბალური გამოხატვის საშუალებებით - ჟესტებით, ხოლო ინფორმაციის მხოლოდ 20-40% გადაიცემა ვერბალური - სიტყვების გამოყენებით. ამრიგად, სხეულის ენის ინტერპრეტაციის ხელოვნების დაუფლების შემდეგ, ადამიანი შეძლებს წაიკითხოს "ხაზებს შორის", "დაამოწმოს" თანამოსაუბრის ყველა ფარული ინფორმაცია. მიზეზი ის არის, რომ ქვეცნობიერი ავტომატურად მუშაობს ადამიანისგან დამოუკიდებლად და სხეულის ენა მას აძლევს. ამრიგად, სხეულის ენის დახმარებით შეიძლება არა მხოლოდ ადამიანების აზრების წაკითხვა მათი ჟესტებით, არამედ სიტუაციის კონტროლი ფსიქოლოგიური ზეწოლის პირობებში. რა თქმა უნდა, არავერბალური კომუნიკაციის დაუფლებისთვის საჭიროა ფსიქოლოგიის ამ სფეროში სერიოზული ცოდნა, ასევე გარკვეული უნარები მის პრაქტიკულ გამოყენებაში. უმეტეს შემთხვევაში, გამყიდველი, რომელსაც მიზნად აქვს მანქანა აუცილებლად გაყიდოს, წინასწარ ამზადებს თავის არგუმენტებს და აყალიბებს ფსიქოლოგიური ზეწოლის სტრატეგიას. ყველაზე ხშირად, ეს იყენებს კარგად გააზრებულ სიცრუეს, რომელიც დამაჯერებლად და თანმიმდევრულად ჟღერს. გამოცდილი გაყიდვების მენეჯერი პროფესიონალურად იტყუება და კერძო გამყიდველის მოტყუება უფრო ადვილია ამოცნობა, მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, მატყუარა ადამიანებს აერთიანებს მთელი რიგი ზოგადი წესები.

ტერიტორია

უპირველეს ყოვლისა, ნებისმიერ კომუნიკაციაში მნიშვნელოვანია თანამოსაუბრის ზონალური სივრცის პრაქტიკულად გამოყენება. არსებობს 4 ასეთი ზონა: ინტიმური - 15-დან 46 სმ-მდე, პირადი - 46-დან 1,2 მეტრამდე, სოციალური - 1,2-დან 3,6 მეტრამდე და საჯარო - 3,6 მეტრზე მეტი. ავტოდილერთან ან საგზაო პოლიციელთან ურთიერთობისას რეკომენდებულია სოციალური ზონის დაცვა, ე.ი. შეინახეთ თანამოსაუბრესგან სტატუსთაშორის მანძილზე 1-დან 2 მეტრამდე.

 

თვალები

ყურადღება მიაქციეთ თანამოსაუბრის თვალების ქცევას - კომუნიკაციის ბუნება დამოკიდებულია მისი მზერის ხანგრძლივობაზე და იმაზე, თუ რამდენ ხანს გაუძლებს თქვენს მზერას. თუ ადამიანი თქვენს მიმართ არაკეთილსინდისიერია ან რაღაცას მალავს, მისი თვალები თქვენს თვალებს ხვდება კომუნიკაციის მთელი დროის 1/3-ზე ნაკლებზე. ნდობის კარგი ურთიერთობის დასამყარებლად, თქვენი მზერა უნდა შეესაბამებოდეს მის მზერას კომუნიკაციის დროის დაახლოებით 60-70%. მეორე მხრივ, გაფრთხილებული უნდა იყოთ, თუ თანამოსაუბრე, როგორც „პროფესიონალი მატყუარა“, დიდხანს გიყურებს პირდაპირ და უმოძრაოდ თვალებში. ეს შეიძლება ნიშნავდეს, რომ მან ტვინი „გამორთო“ და „ავტომატურად“ ლაპარაკობს, რადგან წინასწარ დაიმახსოვრა თავისი ამბავი. ის ასევე შეიძლება ტყუილში ეჭვმიტანილი იყოს, თუ რაღაცის თქმის შემდეგ თვალს აცილებს თქვენგან მარცხნივ. 

 

პალმა

საუკეთესო გზა იმის გასარკვევად, თუ რამდენად გულწრფელი და გულწრფელია თანამოსაუბრე ამ მომენტში, არის მისი ხელის პოზიციის დაკვირვება. როდესაც ბავშვი იტყუება ან რაღაცას მალავს, ის უნებურად ხელებს ზურგს უკან მალავს. ეს არაცნობიერი ჟესტი მოზარდებისთვისაც დამახასიათებელია ტყუილის თქმის მომენტში. პირიქით, თუ ადამიანი ხელებს სრულად ან ნაწილობრივ უხსნის თანამოსაუბრეს, ის გულწრფელია. აღსანიშნავია, რომ ადამიანების უმეტესობას უკიდურესად უჭირს ტყუილის თქმა, თუ ხელები ღია აქვს.  

ხელი პირისპირ

ყველაზე ხშირად, თუ ხუთი წლის ბავშვი ტყუილს ეტყვის მშობლებს, მაშინვე უნებურად იფარებს პირს ერთ ან ორივე ხელს. ზრდასრულ ასაკში ეს ჟესტი უფრო დახვეწილი ხდება. როდესაც ზრდასრული იტყუება, მისი ტვინი აგზავნის იმპულსს, რომ დაიფაროს პირი, რათა გადადოს მოტყუების სიტყვები, როგორც ამას აკეთებს ხუთი წლის ბავშვი ან მოზარდი, მაგრამ ბოლო მომენტში ხელი გაურბის პირს და ზოგიერთს. სხვა ჟესტი იბადება. ყველაზე ხშირად, ეს არის ხელის შეხება სახეზე - ცხვირზე, ცხვირის ქვეშ მყოფი ხვრელი, ნიკაპი; ან ქუთუთოს, ყურის ბიბილოს, კისრის მოფერება, საყელოს უკან გადაწევა და ა.შ. ყველა ეს მოძრაობა ქვეცნობიერად ფარავს მოტყუებას და წარმოადგენს პირის ღრუს ხელით დაფარვის გაუმჯობესებულ „ზრდასულ“ ვერსიას, რომელიც ბავშვობაში იყო.

 

აღმოჩენილი ჟესტები

არავერბალური კომუნიკაციის კვლევისას, ფსიქოლოგებმა დაადგინეს, რომ ტყუილი ხშირად იწვევს ქავილს სახისა და კისრის დელიკატურ კუნთებში და ადამიანი იყენებს ნაკაწრებს მათ დასამშვიდებლად. ზოგიერთი ადამიანი ცდილობს ყალბი ხველა, რათა შენიღბოს ყველა ეს ჟესტი. ხშირად მათ შეიძლება თან ახლდეს იძულებითი ღიმილი დაჭიმულ კბილებში. მნიშვნელოვანია ვიცოდეთ, რომ ასაკის მატებასთან ერთად ადამიანების ყველა ჟესტი ნაკლებად თვალისმომჭრელი და დაფარული ხდება, ამიტომ ყოველთვის უფრო რთულია 50 წლის ადამიანის ინფორმაციის წაკითხვა, ვიდრე ახალგაზრდისთვის.

 

სიცრუის ზოგადი ნიშნები

როგორც წესი, ნებისმიერი მატყუარა მიდრეკილია სპონტანურად, უადგილოდ, დეტალებში ჩაღრმავდეს. კითხვაზე პასუხის გაცემამდე ხშირად იმეორებს ხმამაღლა, ემოციების გამოხატვისას კი მხოლოდ სახის ნაწილს იყენებს. მაგალითად, ასეთი ადამიანი იღიმება ექსკლუზიურად პირით, ხოლო ლოყების, თვალების და ცხვირის კუნთები უმოძრაოდ რჩება. საუბრის დროს, თანამოსაუბრემ, თუ მაგიდასთან ზიხართ, შეიძლება გაუცნობიერებლად მოაწყოს თქვენ შორის რაღაც საგნები: ვაზა, ფინჯანი, წიგნი და შეეცადოს შექმნას ის, რასაც „დამცავი ბარიერი“ ჰქვია. როგორც წესი, მატყუარა სიტყვიერია და ამბავს ზედმეტ დეტალებს ამატებს. ამავდროულად, მეტყველება დაბნეული და გრამატიკულად არასწორია, წინადადებები არასრულია. ცრუ ადამიანთან საუბრისას ნებისმიერი პაუზა მას დისკომფორტს უქმნის. ხშირად, მოტყუებულები იწყებენ ლაპარაკს უფრო ნელი ტემპით, ვიდრე მათი ჩვეულებრივი საუბარი.

ყოველთვის გახსოვდეთ: ყველაზე გამოცდილი მატყუარაც კი ვერ ახერხებს სრულად აკონტროლოს თავისი ქვეცნობიერი.